內容

　　日常生活中人們不斷做出選擇，有些看似出自個人意志而做出的某種選擇，其實是經過商家、政治家或選項設計者精心安排，引導人們做出符合他們目的的決定。以下圖文是《誰說人是理性的！》作者丹．艾瑞利（Dan Ariely）所做的一項實驗，他以一群麻省理工學院的學生為研究對象，檢視受試者如何因應各種組合的《經濟學人》訂閱方案而做出選擇，以此研究非理性的消費行為。

　　丹．艾瑞利設計兩次實驗，為受試者提供三種價格與內容的訂閱方案，調查受試者的訂閱意願。下列圖文為訂閱方案內容，以及兩次實驗的結果，請閱讀後依序回答問題。

（甲）

圖片來源：網路資料

（乙）實驗內容與結果：

圖表來源：筆者自製。

問題一：在實驗（一）中，人們只有「方案一」（網路版）和「方案二」（雜誌版）可以選擇；在實驗（二）中加入「方案三」（網路版及雜誌版），人們可以有三種選擇。請分析人們在實驗（一）和實驗（二）的選擇有何不同，並推論促使人們做出不同選擇的原因。文長250字為限。

問題二：在商業領域裡，企業方經常透過不同的銷售策略，使消費者不自覺從口袋中掏出更多的錢購買產品，例如第二件半價、兩件九折或三件八五折等優惠組合，便是常見的方案。面對這些誘惑，要如何抵抗才不至於落入非理性消費的陷阱？請以「不惑的選擇」為題，結合個人經驗，說明你的觀點。文長350字為限。

【測驗目標】知性的統整判斷能力

【命題用意】

　　本文參考《經濟學人》雜誌的訂閱方案，藉由學者對消費者的消費行為所作的研究，評量學生歸納文章資訊、反思自身作為、說明個人理財觀點，甚或擬定抵抗過度消費的對策等能力。

【評分原則】

問題一、

【參考答案】

　　在實驗（一）中，人們傾向比較便宜的「方案一」，有近七成的人訂閱；在實驗（二）中，人們傾向選擇比較昂貴的「方案三」，有近九成的人訂閱。當人們只有方案一二可以選擇時，人們會選擇價格低上許多但看似內容較多的方案；在實驗（二）中，「方案三」與「方案二」的價格相同，甚至還多了「方案一」的內容，人們則會選擇內容更完整的「方案三」。以消費者的立場來看，既然都要花錢，當然會希望內容豐富價格划算，可見得人們做出不同的消費選擇，是因為對商品的價值感受而不一定源於真實需求。

問題二、

【學生佳作】

佳作1

丹鳳高中 　201班 　趙Ｏ婷

 問題一、

　　實驗（一）中有五十九美元的網路版、一百二十五元的雜誌版兩種選擇，百分之六十八的人選擇較便宜的網路版，可知在這兩種方案下，人會優先考慮價錢的高低。實驗（二）中，加入網路版和雜誌版合併的第三種選擇，而且價格和單純雜誌版相同，有百分之八十六的人選擇方案三，可知在這三種方案下，人會考慮的是有沒有划算。

　　人在選擇時往往透過比較來做決定，實驗（一）的網路版相對雜誌版優勢是價格低，實驗（二）的網路加雜誌版出現後，相對前兩個更實惠，讓人以為賺到了，網路版像是免費贈送的，因此多數人轉向選合併的方案。（243字）

問題二、

　　　　不惑的選擇

　　隨著經濟的不斷發展，市場上的商品日益豐富，人的消費選擇愈來愈多樣，許多商家為求利益最大化，在販售商品時設下許多消費的陷阱，讓人們不知不覺受到誘惑而豪擲千金。面對這些銷售策略，人們該如何保持理性的消費，做出不惑的選擇，這是生活中必須學習的事。

　　在我的生活經驗裡，由於父母都要上班，有時它們工作太忙，午餐就要自理。走進便利商店，琳瑯滿目的折價優惠映入眼簾，我總是會被「買一送一」這個噱頭蒙騙，本來只是買份午餐，卻一不小心多買了許多非必要的商品，而在一次又一次的以為貪便宜下，實則是每個月的零用錢所剩無幾，總是一再地落入優惠組合的誘惑，最後做出不明智的選擇。

　　商家正是透過各種銷售組合，讓消費者覺得有買到賺到的心態，來獲得更多的利益。商家看準消費者的心態，常將折扣商品放在門口，吸引顧客的注意，我認為不被種種行銷策略蒙蔽雙眼，就必須列好「需要」的商品清單。當我們進入一間店消費，手拿清單一心奔向需要的商品，不僅可以節省購物時間，防止自己東看西看慢慢逛，還能杜絕折扣所惑，只能買清單上的商品。除此之外，若是覺得購物清單限制過多，可以換成出門只帶一些錢，即使發生再不理性的消費也能即使停損，不要將過多金錢放在身上，便不會在不知不覺中掏出太多的錢。

　　資本主義社會之下，人們容易受到各式商品的迷惑，各種消費行為的誘惑，消費能帶來短暫的快樂，過度的消費則長久的困惑。人們多少都曾因優惠落入非理性消費的陷阱裡，因此在消費時更應謹慎，明辨個人的需求是必要或是需要，製作需要商品的購物清單學習記帳，好好規劃金錢的運用。若能培養理性的消費觀，做個理智的消費者，就能做出不惑的選擇。

 【評語】全文緊扣「不惑的選擇」，不惑的選擇亦指明智的消費選擇，也是個人的金錢觀和理財觀。論述言之有物，文辭暢達。

佳作2

丹鳳高中 　201班 　林Ｏ霖

 問題一、

　　在實驗（一）中，高達百分之六十八的人選擇了價格較低的網路版，而僅有百分之三十二的人選擇價格高的雜誌版，可得出在僅有兩個選項的情況下，價格為選擇的主因。實驗（二）中加入了網路版及雜誌版都能得到的選項，價格卻和僅有雜誌版的相同，數據上顯示有高達百分之八十六的人選擇網路和雜誌版都有的方案，百分之十六的人選擇網路版的方案，卻沒有人願意以相同價格選擇只有雜誌版的方案，可知划不划算是在實驗（二）的人們考慮的主因。從這兩起實驗結果，可推論出，在僅有兩個選項的情況下人們會偏向價格較低者，在有多種選擇的情況下，人們會考慮「花的錢」與「得到的東西」是否划算。

問題二、

　　　　不惑的選擇

　　在這個物價上漲的時代裡，人們更懂得精打細算後再消費，而商家也藉著這個思維，推出促銷、打折、特價等策略去刺激消費，讓消費者禁不起誘惑陷入非理性的消費圈套中。

　　我也曾被促銷方案迷惑，我的補習班旁邊有一間星巴克，平常的我不太會到這種中高價位的店消費，直到有次一起上課的朋友問我有買一送一的活動，要不要喝？一起平分價錢也比較便宜，我便答應了，當下也有「哇！真的賺到了，用比平常少一半的價格就喝到了耶！」的感覺。過了幾個月去補習的路又看到了同間店再做買一送一的活動，縱使那天我是去補課，多出來的那一杯飲料也不知道能給誰？我卻還是禁不起誘惑的買了兩杯星冰樂，直到過了好幾個小時，我拿著已經冰冷的飲料回家，媽媽喝一口表現出一副「放太久也喝不出原有的口感」後，才發現我在不自覺中浪費了錢，也開始思考改善方法。

　　我認為在買東西之前都要審慎思考個人生活習慣與需求，如果促銷方案是符合個人的生活需求，那麼精打細算之下能夠替自己節省花費，然而若促銷方案不能符合所需，只是覺得「買越多越便宜」的話，我們似乎為了購買而購買，那就容易囤積一些過量的東西，消費形同一種浪費。此外，「分辨需要和想要」也是重要的一環，許多東西只是滿足個人的慾望，而不是生活的必需品，如果一味地滿足個人的「想要」，最後家裡只是擱置許多雜亂的物品，落入想丟棄卻又捨不得丟棄的迷障中。

　　儘管商家會運用消費者的心理來作銷售活動以刺激消費，然而，唯有消費者帶著理性的放大鏡檢視任何消費的選擇，明智地做出符合適合個人的消費行為，切莫過度消費，使消費變成浪費，這才是不惑的選擇。

 【評語】：能由個人生活經驗來反思，具說服力，明確提出個人觀點以及具體的策略。