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中國時報新聞速報2010-04-14

作者／永島幸夫 出版／大是文化出版社

    《新書簡介》

    根據調查，80％的顧客都是到了商店才決定要購買哪些商品，所以，店面的陳列方式不但是銷售的最後一關，也左右了業績。

    去逛街的時候，大家應該會發現一個現象：有些商店就是好逛又好買，但有些商店就是找不到東西、也買不下去。

    造成這種差異的關鍵是什麼呢？答案就是「商品陳列方式」。

    不是每種商品都能負擔龐大的媒體廣告花費，絕大部份產品的行銷活動，「只」做到讓產品在店頭陳列時，對顧客產生吸引力的程度。

    就做這麼一件事，卻要決定大多數產品的成敗。那麼，你知道商品怎樣陳列才會賣、怎樣不會賣呢？為了善用陳列，你必須搞清楚：

    ?顧客最容易看到貨架區在哪裡？

    ?店頭海報會不會搶走商品的風頭？

    ?陳列方式是否新穎、有特色？

    ?陳列的色彩有沒有辦法引人注目？

    ?商品本身是否需要配合特殊的陳列架？

    ?根據商品的包裝及顏色，可以設計出有特色的佈置嗎？

    ?包裝有沒有配合陳列架的實際狀況？

     絕大部份的行銷活動，忘了在通路端、也就是店裡頭做好結尾，成了天馬行空的空想。紮實、有創意的店頭陳列，效果常常勝過媒體鋪天蓋地打廣告。擁有三十多年 經驗、指導企業超過2000家的作者永島幸夫，教你找到合適商品的陳列方式，替銷售業績奠定基礎，甚至超越預期的目標。

    《內容摘錄》

    本書以三個明快的切入點來統整內容——

    1．將店頭行銷的專門知識

    2．以ＡＩＤＭＡ法則註1為基礎，

    3．將此技術整理成圖表，針對「滯銷陳列」與「暢銷陳列」兩者進行比較，

    並以簡單易懂的方式進行解說。

    新產品不斷地開發出來，導致賣場充斥著各種商品。你的公司所生產的商品，會不會被埋沒在琳琅滿目的店面中呢？當時企劃商品的心意，真的能夠傳達給消費者嗎？

    消費者在選擇商品的時候，也是充滿迷惑的。

    不過，至今還沒發生過，因商品的優點無法透過店面傳遞給消費者，導致受歡迎的商品賣不出去的情況。因為對廠商來說，店面作為行銷的最前線，重要性無可否認，所以都會特別關切。

    為了方便描述，本書將所有廠商的行銷方式都以統一型態呈現，但是店頭行銷的重要性，對於經銷商、銷售公司、進出口貿易公司、連鎖加盟業以及零售業等與商品流通相關的所有業者而言，其實都是完全相同的。

    行銷最基本的常識，是稱作ＡＩＤＭＡ或是ＡＩＤＣＡ的法則註2。法則的詳細內容在第21頁，不過我將會配合店頭行銷方式，具體地說明。

    很多行銷書籍都說明過ＡＩＤＭＡ法則的重要性，不過依循各種階段詳盡闡述具體技巧的，我想本書應該是頭一本吧。

    再者，本書將舉出「滯銷陳列」與「暢銷陳列」的例子闡述ＡＩＤＭＡ的技術，而且所有的內容將以圖表呈現，讓讀者更容易理解。舉例來說，當看到滯銷陳列的例子，有人心裡或許也會想：「我看過商家那樣擺！」至於如何改善，將在暢銷陳列的部分具體說明。

    因為網路行銷出現，銷售方式變得多樣化，商店的角色也產生了很大的變化。也因為如此，製造廠商更不能缺少具有主體性的店頭行銷，店面的重要性反而更高了。

    讀了本書之後，期望各位可以讓店面陳列更加活潑。

        註1：ＡＩＤＭＡ法則，取注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）這五個字母的字首命名的購買行動法則。

    註2：ＡＩＤＣＡ法則與ＡＩＤＭＡ法則相似，只是其中的記憶（Memory）被深信（Conviction）所取代。