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英雄同路／成功到成就，其實不只一條路
2011/03/02 
【聯合新聞網／文、圖節錄自寶瓶文化《英雄同路—從零下成就自己》】 
書名：英雄同路—從零下成就自己
作者：林裕盛
出版社：寶瓶文化
出版日期：2011年02月18日
 
內容介紹：

他，出社會即承擔家計，從零下的起點開始努力。他，曾是被拒於門外的小小業務員，如今是保險業的超級業務員。他，連同司機、秘書，開賓士車去拜訪客戶，只為了配合客戶的規格。

他是林裕盛（Jerry Y.S. Lin），南山人壽永豐通訊處處經理，1979年畢業於台大，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為經濟日報專欄作家。

從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神，他是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。然而，想要成為巨星可沒那麼簡單！從平凡邁向卓越的過程中，就像他自己經常引述的一句話：「沒吃得苦中苦，怎能成為人上人？」

回首林裕盛老師的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其向背；而這一切的獎項與榮譽對林老師來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在他的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。

人壽保險業是世界上最偉大的行業！因為它是最困難的工作，也代表最高的收入與最深的挑戰！選擇這個行業從來不是因為它容易，而是背後的機會。世界上有容易又高收入的行業嗎？成交前的第一個經驗是失敗，那是免費的學費，在累積了無數個失敗心法後，就能成為人壽保險業的佼佼者。你，就是流著貴族血統的TOP Sales！成交的關鍵密碼，不在於業務員的推銷，而是掌握客戶的心理狀態！

成功到成就，其實不只一條路！這個行業的挑戰在於困難，魅力也是在於困難。不要再騙自己了，不是這個行業不能做，而是你有沒有能力去做；為自己的失敗找一個有尊嚴的藉口，才是最沒有尊嚴的事！

新書內容搶先看：

推銷員的自我修練

推銷員的自我修練，來自於無所不在的熱誠，熱情加上誠懇等於熱誠。所以，熱誠是成功推銷員的第一項修練。為什麼要用「修練」兩個字？因為我們中國人都是天生含蓄，凡事被動，極少人是天性熱誠的；所以，你必須把熱情和誠懇當作一種功夫、一種能力去修練，它可以把一個人改變成另外一個人。充滿感染力的熱誠，更是克敵制勝的最有力武器！

我很喜歡在客戶猶豫不決的時候說：「請看我的眼睛。」當準客戶將飄忽不定的眼神與我對焦時，他才會感受到我的熱誠。各位，眼神是不會騙人的，客戶願意和你四目交會，你才有完成交易的機會。換言之，捕捉不到客戶的眼神，猶如大海撈針，再怎麼滔滔不絕，終究是於事無補。

在鏡子前仔細端詳自己的眼神，有沒有熱誠閃耀其中？有沒有令人動容的感染力？熱誠直接的作用，發揮在待人與產品上。熱誠的人讓冰山美人解凍，對你微笑如花，拜訪陌生人、結交新朋友，缺乏熱誠則四處碰壁。

客戶本來就是一壺冷水，推銷員就是那盞火爐，你要不斷的燃燒，直到水開了，倒出來泡的那杯溫潤的茶，就是業務員的利潤；如果你對產品沒有信心，或是因商品、公司形象不佳，即使嘴上念念有詞，客戶仍感受不到你發自內心的熱力，那是不可能成交的。如果連你都說服不了自己，如何去說服別人呢？

業務員就是老闆

業務員就是老闆，其中最重要的心理素質就是「自我經營的態度」。

很多新人受完公司指定的訓練課程（五天到三個月不等），回到營管處之後，問主管的第一句話通常是「客戶在哪裡？」這類提問真是讓人啼笑皆非。你既然擁有相同的佣金制度，你就得為自己的收入負責。

試問，你的主管會給你薪水嗎？不要再稱呼你的主管為「老闆」了，他不過就是先入行的同事罷了，你或者可以尊稱他為師父，但絕對不是你的老闆，你才是自己的老闆，請永遠記得這一點！新手進入狀況的時間早晚，完全取決於自我經營態度的建立與否，將來的成敗也繫於此。

願意自我經營，代表你從一個業餘者進階為專業的推銷員。業餘的業務員只會消極的看待自己，他們鮮少主動開發客戶，更不願投資在自己的價值提升上，包括購買任何銷售方面的書籍或CD光碟，他們只是被動的等待公司或單位花錢來訓練他們。但是，隨著歲月的流逝，淘汰只是時間問題！

既然你是老闆，你也可以聘請助理，入行第一天、第一個月、第一年都可以。推銷員除了面談客戶簽約的生產性工作外，有很多瑣事要處理，諸如：規劃製作建議書、追蹤保單核保進度、理賠相關事項……占據了你非生產性的寶貴時間，為什麼不像其他行業的老闆一樣，你也可以擁有秘書或助理來幫你打理一切！

而這一切的原點是，你是否相信你就是老闆，願意自我經營這一家一人公司？

當然，隨著日後發展，你也可以成為擁有百人到千人團隊的大Leader。請注意，我說的是Leader，你永遠不是他們的老闆，他們自己才是！

沒有失敗，只有放棄

自我激勵（Self motivation）的淬鍊和涵養有幾種方法：（一）脫離舒適區；（二）訂下最後的期限；（三）把失敗當成好友；（四）調高既定目標。

（一）脫離舒適區：黑幼龍先生說過，成長與機會總在舒適圈外，辦公室是你的舒適圈，是拜訪客戶後滿身瘡痍，回來歇腳，準備再戰的避風港，你要逼迫自己走出舒適區，進入夏熱冬冷的街頭。

（二）訂下最後的期限：因胰臟癌在鬼門關前爬回來的賈伯斯說得正點：「死亡是世上最好的發明。」想像生命即將結束，你將會有何等的急迫感？如果沒有每月的業績截止日，我們肯定在一年的年終才會衝刺，為什麼不「領先」完成呢？

（三）把失敗當成好友：世上少有一帆風順的事，我們都知道，一次就成交的case要當心。沒有失敗的歷程，成功也就少了一份踏實；事實上，客戶只是暫時沒成交，拒絕的刺激絕對會讓你激發潛在的創意。賈伯斯曾被蘋果電腦開除過，被自己創辦的公司開除的刻骨銘心，如今已昇華為橫掃全球的科技沙皇！因此，賈伯斯說出了另一句名言：「過往成功的沉重被重新來過的輕盈所取代！」

（四）調高既定目標：原來的目標完成後，你會覺得索然無味。二○一○年，NBA球星柯比．布萊恩（Kobe Bean Bryant ）率領湖人隊二連冠後，馬上瞄準了三連冠，網球名將費德勒，破了山普拉斯十三座大滿貫後仍不滿足，仍在溫布頓奮戰不懈，努力尋求第十六座大滿貫。

真正激勵你奮發向上的，是一個偉大到讓你晚上睡不著覺的目標，發揮你的勇氣與想像力。如果你企圖駕駛著「建設性行動」號，在漫無邊際的海上航行，「目標導向」是羅盤，「積極心態」是船桅與風帆，而「自我激勵」則是那具引擎了。想像一下沒有動力引擎、沒有風帆、沒有羅盤的「一般性行動」號，將如何迷失在人生苦海中，漂泊何所止？

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建設性行動建立在關鍵性任務上。業務員只有一個最重要的成本──時間。大多數的業務員終日遊走，害怕見準客戶；已做了一段時間的中段業務員（介於新人與老人之間），也只是在初期已成交的老客戶間浮沉，然後漸漸的將賺來的錢慢慢花光，沒有了新業績，收入無以為繼，陣亡是早晚而已。

一個有趣的統計數字是，每年有三分之一的銷售人員進入了人壽保險行業，但仍然有三分之一已入行的現職人員遭到淘汰的命運。

我一直強調人壽保險這個行業不是周轉率高，是淘汰率高，不適者淘汰，天公地道！為什麼？這邊賺不到錢，入不敷出，只得另謀生計了，他們離開時還很嘴硬維護自己尊嚴的說：「保險業，袂做ㄟ！」

言下之意不是自己不行，是那個行業不行。真是這樣嗎？我們大家心裡雪亮，是他們「沒在做」，或者盡做些無關生產力的事。工作勤奮也並不一定代表成功，時光飛逝，最後也只能打包行李，飛入尋常百姓家。殊不知給自己的無能找一個有尊嚴的藉口，卻是一件最沒有尊嚴的事。