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蝴蝶結法則／懂得包裝，讓人無法輕忽你的實力與存在
2011/05/25 
【聯合新聞網／文、圖節錄自商周出版《蝴蝶結法則》】
 
書名：蝴蝶結法則
作者：內藤誼人
譯者：朱麗真
出版社：商周出版
出版日期：2011年05月08日 
 
內容介紹：
你是否常被指派不想接受的工作？

你的意見或提案是否常被打槍？

你是否無法理解老闆想的跟你講的為什麼總是天差地遠？……

既然無法消極改變外在環境，就從積極改變自己開始！

懂得包裝，才能做好工作！

過去，你必須把自己燃燒殆盡才能換來別人的讚賞，

現在，你卻可以透過包裝，讓別人無法輕忽你的實力與存在，

這，就是「蝴蝶結法則」。

動作、神情、態度、外表是影響旁人對你印象的關鍵，

藉由包裝，更可突顯自我實力、強化形象。

日本職場大師內藤誼人親授61則實用心理技巧，

教你應對各種職場所會面臨的問題。

新書內容搶先看：

重點請放在「最後」

日文裡有個特色，就是「句尾比句首重要」。也就是說，愈是後面出現的內容愈重要。因此，絕對不要將人們喜歡看的或是宣傳重點放在句首，一定要放在句末。

比方說，賣和服給京都人時，要說：「這是使用大阪的絲線，但是在京都織成」。相反的，賣和服給大阪人時要說：「這是在京都織成，但是使用大阪的絲線」，這樣一定能讓對方感興趣。

說明同樣一件事情時，只要改變陳述順序，就能給人截然不同的印象。舉例來說，下面例句，前者就給人否定的感覺。

■「工作效率高，但是個性隨便」

□「個性隨便，但是工作效率高」

■「頭腦很好，但是女性關係複雜」

□「女性關係複雜，但是頭腦很好」

■「很努力，但是最近沒有精神」

□「最近沒有精神，但是很努力」

■「便宜，但是難吃」

□「難吃，但是便宜」

每句話裡都包含了「負面」及「正面」詞彙，雖然將正面詞彙放在句尾，結構上感覺相差不大，可是給人的印象卻變得肯定。

心理學上有所謂的「峰終定律」（Peak-End Rule），這是丹尼爾．卡恩曼（Daniel Kahneman）創造的詞彙，說明最後的印象會決定給人感受的好壞。

約會遲到時，只要能在臨別前好好致意或道歉，就能帶給對方好印象。

峰終定律指出，最後印象會比第一印象來得更重要。

表達時，陳述的順序很重要，一旦順序錯誤，即使講的是同一件事，給人的印象也會有一百八十度轉變，這點務必小心。

當你想要表達某些難以啟齒的事情時，請記得把正面詞彙放到句尾。

不曾謀面也要說「見過」

花花公子最常說的一句話是，「我們是不是見過？」

我們常對陌生人懷有莫名的戒心，可是只要見過幾次面後，就能對對方卸下心防。因此，當有人對我們說：「我們是不是見過」時，就能在瞬間瓦解我們的戒心。即使從未見過，一句「好像在哪見過」，就會讓人感到親切。

其實，我在跟人見面時，也滿常說這句話的。

如果之前真的見過，對方會說：「對，我們兩年前見過」，對方也會因為你還記得他，而對你留下印象。即便真的是初次見面，但當對方說出對你有似曾相似的感覺時，還是會讓我們感到親切。

也就是說，不管這句話說出口後會如何發展，對你來說都是有利的。

或者，如果你對對方沒有任何印象時，也可以說：「你長得很像一位我所敬重的學長」，或者「妳跟我以前一位愛慕的女性長得很像」，對方不會因此不開心的。

比利時魯汶大學（KU Leuven）的O．康乃爾（O. Cornell）博士指出，我們會對「見過的臉」感到「親切」與「魅力」。

康乃爾博士準備了八十張大頭照，有些照片只給受試者看一次，其餘照片都讓受試者看過兩次。

結果發現，受試者對於看過兩次的臉會感到親切，而且覺得對方很有魅力。

由此可知，「見面」會讓彼此印象更好，就算不曾見過，只要讓人有「見過」的錯覺，就有相同效果。所以跟人說：「我們是不是在哪見過」時，就是一個很好的心理策略。

另外，當對方長得像某人時，也可以拿它來當作話題。但前提是，那個某人一定要是個「受歡迎的人物」。如果說他「長得像豬」或者「很像某個搞笑藝人」等不受歡迎的對象是很失禮的，絕對禁止那麼做。要說：「很像好萊塢女星○○○」，或頂多就是「可愛的花栗鼠」等這類比喻。

說些天馬行空的話，讓人誤判

進行買賣交涉時，可以用天馬行空的條件來試探對方。

比方說，「如果我訂五百箱，一箱大概多少錢？」、「全部買下的話，可以算我幾折？」等。

我們當然不打算訂五百箱或者全部買下，只是想知道對方可以給多少折扣，所以才這麼問。

或許這些條件在你聽來覺得不可思議，但賣家不會這麼認為，一旦真有客戶提出，即使再怎麼荒誕無稽，賣家還是會認真回答。這個技巧就是利用這種心理，藉由「不可能的假設問題」來干擾對方。

接著再問大家一個關於小學生的算術問題，可是大家未必知道答案。

「請問，拿三百日圓買一個七十五日圓的甜點，會找多少錢？」

單純相減後，回答「二百二十五日圓」的人並沒有答對問題，因為這不是算數問題，而是常識問題。

買一個七十五日圓的商品，沒有人會拿出三百日圓，要拿也是一枚百日圓硬幣，所以找的零錢會是「二十五日圓」。

如果能想到「買七十五日圓的東西不可能付三百日圓」的話，這個問題就很好解，但通常個性老實的人很容易受騙上當。

交涉技巧之一是提出「假設性問題」，利用「如果……就……」來套出答案。用一個不可能發生的條件，讓對方自白。如果對方是新手，通常很快就能從他口中套出你要的答案。

故意說些不可能發生的事情或條件，可以有效讓人誤判、掩人耳目。

比方說，「如果我願意愛妳一輩子，妳是不是就答應嫁給我？」這是花花公子常說的一句話。很多女性聽到這句話就昏了頭，不清楚遵守「愛一輩子」這個約定有多難，所以容易被騙。